Igreja Missão Evangélica Deus é Fiel

19/11/2015 13h13 - Atualizado em 19/07/2016 19h32

A Cultura do Planejamento

Leia e confira a explicação do Pastor Eraldo Moises, que fala do Estudo Sobre A Cultura do Planejamento

Por São Paulo, Brasil

O significado do fracasso

Em todos os capítulos foi mencionarda a necessidade de planejar. Antes de gerar relacionamento, antes da transação, antes da abordagem, é preciso realizar um trabalho prévio, que se for benfeito, determinará se a venda será ou não um sucesso. Vários profissionais acreditam que já planejam e dão de ombos para essa etapa do processo. Porém, não é só a primeira etapa do processo, mas a mais importante somente com um bom planejamento é possível prever problemas e adiantar-se a eles! Sabe o fomoso provérbio: "É melhor prevenir do que remediar"? Pois é, nas vendas é possível se preveniur, mas remediar... Imporssível! Se algo der errado, a venda está perdida, e o cliente não volta nunca mais (ele tem memória de elefante, lembra?).

Por isso, é praticamente impossível atingir bons resultados sem planejamento. De todas as lições passadas até aqui, é inquestionável que sem planejamento nada disso terá efeito. Conforme outra conclusão a que já chegamos, a diferença está nas pessoas. É necessário pesamento estratégico, dedicação e poder de análise para planejar.

Planejar é estudar o mercado, anlizar a concorrência, elaborar um plano de ação baseado em estatíticas, dados, expectativas e muitas outras informações. E isso só pode ser feito por mentes pensantes. Máquinas e processos tecnológicos não são capazes de produzir planejamento. Tais equipamentos podem levantar estatísticas, mas é o ser humano que, baseado nelas, leva adiante o planejamento.

A maioria das empresas brasileiras infelizmente não tem a cultura do planejamento. Quando ele ocorre, muitas vezes é no método top down, ou seja, dos superiores e gestores para os subordinados; esses últimos não adquirem o hábito de planejar sozinhos, já que recebem as estratégias de seus superiores. Muito fácil, tudo pronto. Se algo der errado, a responsabilidade é imediatamente conferida aos níveis superiores. As equipes não buscam estudar o mercado e analisar a concorrência para criar o seu próprio planejamento; elas apenas recebem as metas e executam as atividades conforme as necessidades conforme as necessidades imediatas.

Planejar é realizar profunda análise do passado, presente e futuro. Não restam dúvidas de que o futuro só pode ser construído quando se conhece o passado. É preciso conscientizar e habilitar as equipes de vendas para a importância do planejamento. Cada profissional, em seu cargo e setor, pode apresentar proatividade no quesito planejamento. Em vez de aguardar as metas propostas de cima, por que não se adiantar e analisar o mercado diretamente do seu ponto de vista?

Analisar tendências não é tão complicado quando parece. é essa análise que nos permite prever determinados acontecimentos durante o planejamento. Se fôssemos definir o termo previsão de uma maneira prática e informal, poderíamos dizerr que é a "pretensão de saber o que teria acontecido se o que aconteceu não tivesse acontecido".

As pessoas estão corretamente descrentes em relação à previsão, mas ainda assim ela está no centro da estratégia de marketing e do posicionamento competitivo. Portanto, a maneira mais segura de trabalhar com o futuro é por meio da análise de tendências, que podemos definir como a direção ou sequ^^encia de eventos que ocorrem em determinado momento.

Veja como exemplo os tempos de crise financeira. A crise gera uma demanda por gurus da economia e analistas de mercado. Por quê? Ora, são eles os profissionais habituados a fazer o levantamento das probabilidades de acordo com uma análise do passado e do presente do mercado. Seja o mercado financeiro, econômico, consumidor, o que for.

Não pense que esse tipo de análise é coisa para "especialista"! Análise de futuro e probabilidades de comportamento do mercado vão além da Matemática. Para o seu mercado, para o setor em que você atua, também é possível planejar e basear-se em possibilidades de cenário. Afinal, você conhece o seu mercado e a história dele. Se não conhece, vá aprender. em seguida, comece a traçar possíveis cenários.

Depois, é possível fazer o mesmo com os clientes e com cada processo de vendas. Onde o cliente trabalha? A empresa dele está vivendo um bom momento? Historicamente, é uma empresa de sucesso? Ele usa produtos de qualidade ou os mais baratos?

Veja que essas são algumas das centenas de perguntas que o vendedor deve fazer a respeito do cliente, antes de traçar a estratégia.

Um processo aparentemente tão simples, mas que inúmeros profissionais nem sequer cogitam colocar em prática. Isso graças à preguiça e à desorganização. Ao pensar: "Sou muito desorganizado, jamais conseguiria me adaptar a processos de planejamento detalhados", você é o melhor alvo daqueles compradores que seguem a tal lista de "normas de negociação". Eles podem até comprar, mas você não gerará negócios de sucesso e altamente rentáveis. Para facilitar somente um pouco, vamos repassar as fases do mPlanejamento Estratégico.

PUBLICIDADE